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Como criar a sua estratégia de vendas como corretor de imóveis?

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Postado por Ivilla Garcia
Estratégia de vendas como corretor de imóveis

miniboom imobiliário que estamos vivendo no setor, aliado a uma queda das taxas de juros, aqueceu o mercado de maneira estrondosa. Consequentemente, isso alavancou o número de corretores de imóveis. 

Então, ser um profissional de destaque é fundamental nesse momento! E, para isso, é preciso ter a sua estratégia de vendas como corretor de imóveis. Assim, focar em oferecer um serviço diferenciado pode ser a grande sacada para não ser apenas mais um na multidão.  

Para te ajudar a construir a sua técnica, iremos listar cinco perguntas que você pode fazer a si mesmo, com o objetivo de analisar e fortalecer sua carreira.  

1. Você sabe o que é ser um corretor de imóveis? 

A pessoa que exerce esta profissão deve ter a negociação como habilidade principal. Porém, saiba que você não é apenas o intermediador, mas também um gestor de risco e de segurança. 

Portanto, para criar uma estratégia de vendas como corretor de imóveis, comece por esses dois pontos: 

a. Estude o mercado 

Passar credibilidade e confiança aos clientes é indispensável para conseguir vender. E para transmitir conhecimento é preciso estudar e estar atualizado sempre.  

Segundo Cristina Pedrosa, corretora de imóveis há 7 anos, a profissão vai muito além das vendas

“Ser corretor não é só vender, a pessoa precisa saber sobre crédito, acompanhar as novidades dos bancos e conhecer as linhas de financiamento.”

Cristina Pedrosa, corretora imobiliária.  

Saber como funcionam as diversas formas de pagamento é importante, tanto quanto ficar atento ao mercado imobiliário e ao cenário econômico e político.  

O corretor deve acompanhar as regras de políticas governamentais como Minha Casa Minha Vida, substituído pelo programa Casa Verde e Amarela, bem como suas alterações. Você precisa saber o que muda no subsídio, na renda, dentre outros aspectos.  

O mercado imobiliário exige um estudo constante e isso exige que você o que está acontecendo a todo momento.  

b. Conheça o imóvel que irá vender 

corretora de imóveis

O corretor não é um guia, sua função é mais do que apresentar imóveis. Logo, você precisa conhecer todos os detalhes sobre o produto. 

Por isso, fique atento a características como: 

  • Potencial de valorização: o imóvel é um investimento para o seu cliente. Portanto, é importante informá-lo sobre as perspectivas de melhoria.  
  • Benefícios: saiba destacar as vantagens como tamanho, características físicas e pontos fortes. Se for um condomínio, descubra todas as informações sobre as áreas comuns, questões de segurança, etc.  
  • Localização: entenda a logística e mobilidade da região. O bairro tem muito fluxo de trânsito? É de fácil acesso a restaurantes, escolas, mercados e farmácia? Faça essa análise, e, de preferência, conheça o local pessoalmente antes de mostrá-lo ao cliente. 
  • Assim sendo, procure enxergar o imóvel pelo olhar do comprador, seja detalhista e analítico. 

2. Você conhece o seu cliente?  

Parte fundamental da sua estratégia de vendas como corretor de imóveis é ouvir o seu cliente a fim de entender o que ele precisa.

Não adianta, por exemplo, oferecer um produto incompatível com a renda dele, pois isso cria uma expectativa em ambos os lados que não será suprida.  

Lembre-se de analisar o seguinte: 

a. Obstáculos para a compra 

  • Observe as queixas e dificuldades do cliente em relação ao imóvel;
  • Compreenda o problema;
  • Ofereça possíveis soluções.

b. Se o seu cliente tem filhos 

Isso impacta diretamente no tamanho e localização da propriedade. Então, alguns fatores a serem levados em conta são:

  • Tem área de lazer?  
  • É uma casa com quintal?  
  • Possui escolas na região?  

c. Se o comprador tem animal de estimação  

Normalmente, quem tem um pet procura por lugares com áreas maiores. Então procure entender as necessidades dele:  

  • Raça do animal, tamanho, características.  

d. O que ele busca no imóvel 

Entenda qual a prioridade do cliente:  

  • Quer sair do bairro onde mora?  
  • Tem preferência sobre características internas? 
  • O que ele busca para o cotidiano?

e. O meio de pagamento 

  • Procure saber como ele pretende pagar, assim fica mais fácil encontrar opções que o motivem a comprar.  
  • Quebre objeções oferecendo soluções e possibilidades que se adequem à realidade financeira dele.  

Tudo isso ajuda a criar uma relação de confiança com o comprador e uma conexão real, o que transmite segurança para o cliente. Confiança, segurança e conexão são fundamentais, já que grande parte da decisão de compra de um imóvel é influenciada pelo fator emocional!  

3. Você acompanha a evolução do seu público?  

O mercado atual é repleto de inovações tecnológicas e isso influencia diretamente no comportamento das pessoas. Em meio a tantas mudanças, o perfil do comprador muda também, ou seja, ele possui muito mais conhecimento e acesso à informação. 

Daí surge o consumidor 4.0, um cliente dinâmico, que pesquisa antes de comprar e por isso é muito mais exigente. E você, como corretor imobiliário precisa inovar a cada dia para conseguir comunicar-se com esse novo público. 

De Paula, corretor de imóveis em Belo Horizonte, acredita que o profissional deve se reinventar a todo momento, principalmente nos dias atuais, em que a tecnologia torna tudo mais ágil e acessível. 

“Cliente 4.0 é aquele cliente mais dinâmico, que pesquisa antes de comprar, que fica por dentro das novidades. E o corretor, que deve ser consultor, tem que surpreender com informações e características diferenciadas. O mercado 4.0 exige do profissional uma reinvenção a cada dia.”   

De Paula, corretor de imóveis.

É imprescindível criar uma relação com esse cliente para conquistá-lo e em primeiro lugar você precisa compreendê-lo. 

As principais características do consumidor 4.0 são: 

  • Exigência: ele exige um serviço de qualidade, com transparência e honestidade. 
  • Consciência: conhece os seus direitos, por isso tem plena consciência do que ele pode ter e espera que você respeite isso.  
  • Quer sentir-se único: procura um serviço personalizado e que também ofereça uma solução para as suas dores.  
  • Imediatista: preza por processos ágeis e simplificados. 
  • Presença digital: ele está em diversos canais de comunicação e espera que você esteja também. 

Esse consumidor valoriza a experiência de compra e está disposto a pagar por algo que realmente facilite a vida dele, por isso, entenda que ele é o protagonista.  

4. Você oferece um bom atendimento?  

bom atendimento é um diferencial fortíssimo, uma vez que os consumidores querem ser tratados como pessoas, e não como números. Então, o que você puder fazer para aprimorar a interação com o seu cliente é válido.  

Como garantir excelência no seu atendimento: 

  • Acompanhe as tendências, em outras palavras, esteja atento ao que está em alta no mercado. 
  • Busque dicas e ferramentas de trabalho que auxiliem e facilitem a sua rotina. 
  • Não se limite, ou seja, procure sempre inovar com tudo que estiver ao seu alcance. 

Atualmente, existem tecnologias como a realidade virtual que permitem uma experiência segura e mais imersiva na visitação do imóvel. No entanto, se essa inovação ainda não for acessível para você, existem outras formas de se manter atualizado.  

A tecnologia muitas vezes está em suas mãos, como o seu celular. Visto que você pode fazer uma visita online personalizada, para isso basta ir até o imóvel e gravar um vídeo mostrando todos os detalhes do lugar. 

Se você quiser, pode personalizar ainda mais a experiência ao agendar um horário com o cliente para fazer uma videochamada diretamente do local. 

O importante é procurar alternativas diferentes para atender o cliente, mesmo nesses tempos de distanciamento social.  

  • Em segundo lugar, tenha paciência, esse é um ponto fundamental. A decisão de compra ou aluguel de um imóvel é estressante e delicada, por isso compreenda a indecisão dos seus clientes. Não insista demais e esteja acessível durante todo o processo. 

5. Você marca presença na vida dos seus clientes?  

Para criar a sua estratégia de vendas como corretor de imóveis você precisa estar presente na vida dos seus clientes. Afinal, confiança e credibilidade são construídas a partir de uma comunicação efetiva. 

Defina como você quer ser visto pelo cliente e procure transmitir isso a ele. Uma boa estratégia para estabelecer uma conexão com os consumidores é usufruir do marketing digital.  

Saiba o que é possível fazer ao usar esse formato de trabalho:  

a. Entender como captar leads 

Leads são possíveis clientes que se interessam pelo produto que você oferece. Você pode atraí-los a partir de diferentes fontes, por exemplo:  

  • Sites: ao criar um site você pode construir um guia que mostre a sua área de atuação. Então, apresente os imóveis que você já vendeu, tenha um formulário de contato online e divulgue anúncios de propriedades disponíveis.  
  • Blog: ao produzir textos para um blog você se posiciona como um profissional competente. Além de se mostrar disposto a ajudar o seu cliente a respeito de assuntos imobiliários.  

b. Marcar presença digital 

Produzir conteúdo para as redes sociais é uma forma de conversar com os seus clientes, principalmente com o consumidor 4.0. 

Mas o que é interessante publicar? 

  • Poste assuntos relevantes sobre o mercado imobiliário. Assim sendo, ensine como avaliar prós e contras em lotes, casas ou apartamentos. Bem como sobre os documentos necessários para a compra de um imóvel e compartilhe notícias atualizadas. Enfim, existem diversos temas a serem explorados.
  • Dê abertura para discussões, ou seja, abra caixas de perguntas, crie enquetes e responda comentários. Mostre que quer ouvir a opinião dos clientes, assim você constrói uma comunicação direta e mais conectada. 
  • Permita que eles conheçam você, portanto além de mostrar o seu trabalho e dividir dicas, é importante deixar os clientes te enxergarem como pessoa. Os usuários tendem a se identificar mais e optar por profissionais quando expõem situações reais do cotidiano.  

Em resumo, tenha em mente que o corretor imobiliário deve valorizar pessoas e não somente vendas. Então, a melhor forma de conseguir vender é escutar e compreender o cliente. Assim, você fortalece uma relação de confiança e consolida a sua autoridade como profissional.  

Em vista disso, os cinco questionamentos listados nesse artigo têm o propósito de ajudar você a criar a sua estratégia de vendas como corretor de imóveis. Logo, desenvolver um plano exclusivo e específico para guiar o seu trabalho é a melhor maneira de se destacar no mercado imobiliário atual.  

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