Dicas profissionais

Como vender terrenos e lotes em período de pandemia?

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Postado por Fabiola Coelho

O segmento imobiliário está acostumado a passar por crises de tempos em tempos, mas uma pandemia é o tipo de situação que estamos vivendo pela primeira vez. Como vender terrenos e lotes em meio a esse cenário?

O novo coronavírus impactou diversos tipos de negócios, obrigando todos a se reinventarem, implantarem novas formas de trabalho e maneiras de se relacionarem com os clientes. 

Em um setor como o de imóveis e da construção civil, onde as visitas presenciais aos empreendimentos fazem parte da rotina de vendas, como é possível não perder compradores neste momento de distanciamento social?  

É sobre isso que vamos falar neste artigo! Iremos dar algumas dicas para se adaptar e ter sucesso nas vendas de lotes e terrenos. Se você é corretor, construtor ou incorporador, fica com a gente e segue a leitura! 

Fortaleça o relacionamento 

É hora de ser empático, se colocar no lugar do cliente, em vez de pressioná-lo a concluir uma compra. Não significa que você deixará de vender, apenas adiará esse momento e terá que estar atento às oportunidades.

Por isso, é preciso estar na lembrança de seus possíveis clientes, focando em uma abordagem sutil. Como?  

  • Mantenha contato com sua base de prospects
  • Informe que você está disponível para tirar dúvidas
  • Pergunte se estão precisando de algo
  • Envie informações úteis  

Algumas estratégias para construir e nutrir esse relacionamento: 

1. Utilize um CRM (Customer Relationship Management) 

CRM é uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente. Serve para incluir os dados pessoais, os contatos realizados e descrever em que grau a negociação está. Portanto, o CRM é um conjunto de registros sobre todo o histórico de relacionamento com cada cliente. 

Existem plataformas automatizadas com este objetivo, mas se você não possui esse recurso, não tem problema. É possível montar uma planilha no Excel, por exemplo, para que você organize essas informações.  

Porém, dependendo do tamanho da sua empresa e da base de clientes, será mais eficiente adquirir um software próprio para isso. Neste site você encontra diversas opções e pode comparar as suas características.

O CRM é muito importante, pois facilita o seu trabalho e permite um atendimento personalizado, que faz toda a diferença. 

2. Use a tecnologia gratuita que você tem em mãos 

Quem estava adiando o momento de se inserir na transformação digital, agora não tem mais escolha. Se o encontro presencial está impossibilitado, a tecnologia surge para ajudar a nos aproximar, mesmo que digitalmente. 

Envie e-mail, mande mensagem por whatsapp, publique em redes sociais, utilize plataformas de videoconferência. Use e abuse de aplicativos e ferramentas úteis para facilitar o seu trabalho e aproximar o seu cliente.  

  • As visitas aos empreendimentos, lotes e terrenos caíram? Use e abuse de vídeos e fotos para que o interessado consiga ver o máximo de detalhes possível sobre o local à venda. 
  • Surgiu uma promoção, descontos de lançamentos ou novas possibilidades para facilitar o pagamento? Informe ao cliente! Pode ser a chance que ele precisava para se convencer a comprar. 
  • A negociação estava quase concluída e foi interrompida devido aos trâmites burocráticos? Digitalize documentos, contratos, assinaturas e envie para o cliente. Se necessário, marque uma reunião por vídeo.  

Facilite os processos para que o cliente consiga sanar as dúvidas e concluir a compra, sem precisar sair de casa. Não perca a venda por causa de simples detalhes que a tecnologia pode resolver! 

E lembre-se, presença digital é uma das principais estratégias para fechar mais negócios! 

Estude sobre investimento imobiliário 

Em um momento onde as ações da Bolsa de Valores, a poupança e grande parte de fundos de investimento estão em queda, investir em terrenos e produtos imobiliários é uma solução mais segura. 

Deixe claro para o seu público as diversas vantagens: 

  • Risco mínimo ou nulo de desvalorização, sendo muito mais confiável do que ações, por exemplo. 
  • Segurança e estabilidade. 
  • Rentabilidade em médio e longo prazo. 
  • Aumento de patrimônio.  

A atual crise demanda cautela. Por isso, investir em uma fonte segura e estável, com mais garantias de não se perder dinheiro, torna-se tão ou mais importante do que ganhar em curto prazo. 

Portanto, aprenda tudo sobre valorização e rentabilidade de loteamentos, terrenos e imóveis em geral. Assim, você terá argumentos convincentes para o seu potencial comprador se tornar um real cliente. 

Acompanhe o mercado e suas tendências 

A crise atual dividiu as pessoas em dois grupos: 

A. Aqueles que perderam a principal fonte de renda e estão com o orçamento familiar reduzido. 

B. Aqueles que continuam com seus ganhos financeiros e, devido à impossibilidade de sair de casa, ainda conseguiram economizar, gerando uma reserva. 

O que isso revela? Que quem está no grupo B, ou seja, tem dinheiro guardado, provavelmente está pensando em duas possibilidades: 

  1. Aplicá-lo em um investimento seguro.  
  1. Usá-lo para realizar algum sonho, como o da casa própria, da segunda moradia (casa de fim de semana), ou mesmo sair do apartamento em busca de mais espaço. 

O isolamento social e o trabalho remoto estão fazendo muita gente pensar no futuro, reavaliar suas escolhas e ir atrás de mais qualidade de vida quando se fala em moradia.  

Planejar a construção da casa ideal, fugir da área urbana ou procurar um espaço que se adeque melhor às novas necessidades. Todas essas são questões que surgiram em meio à pandemia. 

Entenda sobre os tipos de financiamento 

Mesmo que a crise tenha ligado um alarme de atenção para as finanças de muitas pessoas, pesquisas indicam que, por outro lado, existe aumento de intenção de compra quando se fala em habitação. 

  • Um estudo divulgado pela revista Veja destaca que 21,8% das famílias com renda mensal superior a 1,5 mil reais têm interesse em adquirir um imóvel nos próximos 24 meses
  • E segundo pesquisa realizada pelo FipeZap, 43% das pessoas desejavam comprar um imóvel para morar no último trimestre de 2020, índice mais alto registrado desde 2014. 

A explicação principal para o crescimento dessa estatística é a queda da taxa Selic. Esse fato abriu possibilidades mais vantajosas de crédito, facilitando a aquisição de empréstimos e financiamentos.  

Fonte: Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (ABECIP)

Esteja atento a essas oportunidades. Atraia os interessados, mostrando as facilidades de pagamento. Explique todos os tipos de financiamento, bem como as taxas e correções para que o cliente enxergue com clareza a melhor solução para seu caso e aproveite essa chance.  

Se precisa de uma ajudinha nisso, acesse esse outro artigo sobre financiamento de terrenos, onde descrevemos as principais regras envolvidas e as diferenças entre financiar com o banco e com a incorporadora. 

As dicas acima irão te ajudar a atrair clientes e também a manter aqueles com quem você já havia iniciado um relacionamento.

Crises sempre trazem dificuldades e desafios, mas também nos apresentam novas oportunidades e aprendizados.  

Reinvente-se para que, quando o pior momento passar, suas relações comerciais estejam mais fortes e abertas para fechar bons negócios! 


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